物联网智能家居营销策略的研究

【通讯员：周俊】摘要：物联网已经成为国家重点扶持的战略新兴产业之一，而智能家居则是物联网最广泛的应用之一。随着我国房地产行业的不断发展，城镇化,小区化,智能化进程的推动。物联网智能家居行业发展前景一片蓝海。但是受消费者认知度低，市场量化程度弱，核心技术安全性差等因素的影响，消费者缺乏主动购买的意愿。如何引导消费者建立起认知度，从而将消费者潜在需求转换为实质需求，从而形成购买力，确定目标市场，是智能家居企业亟待解决的问题。本文立足于此背景，从现代营销的观点出发，运用消费者行为理论，消费者反应的微观模型，消费者心理学，SWOT分析等知识。以问卷调查和企业调研所获得的数据为支撑。采用定性与定量的方法相结合。围绕企业如何引导消费者建立概念认知，如何制定价格策略，如何打造品牌价值三个方面展开。为智能家居企业在营销模式上提供参考。最后根据在宏观经济环境下市场现状的分析，进行合理预测未来智能家居的可持续发展的营销策略。

关键词：智能家居;认知;需求;营销

物联网被认为是继互联网之后，下一个改变人类生活形态的重要革命。智能家居作为时下最火的物联网应用方向之一。它贴近日常生活，将家中所有电器设备一体化自动化和智能化。独立成智能安防,情景组合,灯光控制等八大系统。“智能”，“便捷”是它的代名词。是用户体验到高科技带来的享受的同时还能让让生活更加“简单”。但从当前市场规模发展情况来看，其主要的问题是消费者认知度不高，市场量化程度弱。从而缺乏实质需求。本文针对公司调研和问卷调查的数据得出的结论。谈谈宏观环境下智能家具的营销策略。

一.引导消费者建立概念认知

正如认识一个人，首先要从知道他的名字开始。任何一项新产品的问世，首先要让这个产品的概念为广大消费者所认识。经过认识，了解，熟悉等过程，逐步挖掘潜在需求从而形成实质需求，打开市场。具体措施我认为有以下几个方面：

微观营销，锁定目标消费群体

传统的营销模式是大众化营销。支持这种观点的理由是：大众化营销创造更多的潜在市场，从而能以低成本获取高利润。然而当今各行业市场逐渐分化，使得大众化营销更加困难。智能家居市场也不例外。因而我认为要在市场上占有一席之地，就必须摒弃传统的宏观营销模式，进行市场细分，进行更加深层次的微观营销。

微观营销要做到：营销细分化和营销补缺化。

营销细分化即以顾客为导向，在的细分市场上找到一类具有相似的私人需求的目标群体。运用需求—价值模型分析。将价值探索，价值创造，价值传递活动与建立长期互利关系及关键利益相关者共同繁荣的目标整合在一起。细分化着重点应该从年龄出发，调查结果的数据表明即：近96%的了解智能家具的多为40岁左右的。因此年龄是细分市场的一个关键，据最新人口普查数据显示，我国40岁左右的人口比例为50.3%，因此这部分群体具有很广阔的市场。

营销补缺化指建立在细分化的基础上，关注在现有消费群体范围内更小部分顾客的独特需求。通过问卷调查，我们了解到有80%的人对目前家用电器仍抱有更加实用的潜在需求，其中54.61%的人认为目前的电器一般，24.65%的人认为有待改进。而其中又有64.6%的人更注重产品质量，30.7%的人注重服务。细分市场下差异化明显。因此我们要进行更深入的补缺化营销。

补缺化营销的优势在于深入了解顾客对智能家居的价值认知后，使营销更加细腻，更加贴近顾客内心。做到全面而又细致。

2.运用营销传播，打造良好口碑

营销传播是指公司直接或者间接地尝试让消费者了解自己销售的产品，劝说消费者购买这些产品的手段，是与消费者建立对话和关系的一种手段。。调研数据显示，仅7.8%的人对智能家居一直关注，其余92.2%的人对智能家居了解甚少或者根本没有听说过。因此，智能家居作为新兴行业，要利用好传播方式让更多人知道。结合企业调研，了解到智能家居智能化在于将通讯模块组装到现有的家电产品上，然后通过组网技术让各个家电互相“交流”。据消费者反应微观模型分析，购买者的购买者过程分为认知阶段，情感阶段，和行动阶段。增进认知，培养情感，必须加强互动。因此我认为营销传播模式要侧重于事件和体验

(1)事件和体验

这种传播方式的概念原意本是指公司赞助的活动项目，目的在于建立日常或者特殊的与产品相关的互动。智能家居目标消费者是一个个家庭。若采用人员推销的方式，那么必将费时费力。因此我认为企业应当借助市场上现有的行业，与之合作来策划一些的活动。通过他们的知名度来间接地为本企业做宣传。房地产行业就是一个不错的选择。随着中国城镇化进程的加速，商品房销售的数量也在大规模增长。如若加强与房地产行业的合作，一来将智能家居作为新型小区的噱头，通过地产商引导消费者通过去体验店，而后让更多的消费者自愿的去了解。来达到为企业做宣传的目的。

2012-2016中国商品房销售面积及增长率

据调查数据显示，80.4%的人表明购买智能家具的主要原因是功能强大。因此，还可在一些科技节日，最新事件发生的时候策划各种各样的样的营销活动，向消费者展示智能家居的强大功能。增进认知。

二.标准差异化定价。

在营销组合中，价格是带来收入的唯一要素，因此价格是十分敏感的。通过企业走访了解到，目前市场上各企业定价没有明确的标准，市场量化程度低。问卷调查结果显示，80.4%的人最关心的价格问题。如何采取定价策略也是智能家居行业能否赢得市场的关键。合理定价要做到两点：

1.产品组合定价

智能家居分为8大系统，调查发现并非所有人对每一种系统都感兴趣。其中62.5%的人对智能家电系统感兴趣，50.53%的人对智能医疗系统感兴趣等等。为了适应不同的顾客需求。企业可以做到按需定价。这样可以满足顾客的需求使之对产品产生实际经济需求，刺激购买。

2.产品—服务互补定价

产品和服务是消费者对产品价值认知的重要组成部分。为了满足不同消费者对这两者的侧重同时又满足企业利益。企业可以采用合理的营销策略来均衡两者。间接利用经济学上价格歧视的原理，使不同消费者都能利用其本身的财富资源来最大化满足对产品的需求，达到产品和服务的帕累托最优。调查结果显示，70.3%的人关注服务质量同时86.7%的人关注产品质量。因此合理利用消费者这两点需求来制定价格策略必定能够赢得市场。

三.顺应时代，打造个性品牌

品牌是一种名称，名词，标记，符号或者设计，或者这些要素的组合。其目的是借以识别某个销售者或者某些销售者提供的产品或者服务，并使之与对手的产品和服务区别开来。智能家居产品若要牢牢吸引一个顾客群体，必须要有自己的特色。即精准定位后要使产品品牌化。数字化时代是一个由读写进入到视听的时代，是一个感性评价高于理性评价的时代，是一个从“物”的所有价值向脱离“物”的价值转换的时代，是一个设计从“有序”向“无序“的共性转换为个性的情感时代。智能家居作为情感时代下物联网的产物，更应顺应时代的需求。通过设计自己个性化的品牌来满足消费者对情感分析的需求，让更多人能够体会到品牌背后智能家居所表现出的对生活方式，价值观，审美观等方面独特的诠释。唤起人们对真善美的追求。文/张鸿润

参考文献：

[1]菲利普·科德勒 《营销管理》.中国人民大学出版社

[2]郑欣 ·物联网商业模式发展研究.北京邮电大学

[3]梁立芳·物联网智能家居服务市场需求分析.重庆邮电大学

[4]李文杰·情感时代下家居品牌定位的研究.湖南大学